Я работаю с M&A и поэтому немного иначе смотрю на вопрос, почему российский рынок не растёт. Со стороны кажется, что компании просто боятся покупать. Изнутри картина сложнее: интерес к сделкам есть, но почти никто не хочет оплачивать весь риск сегодня.

Рынок сжался, интерес остался

Это хорошо видно по исследованию Б1. По разным оценкам, объём российского M&A в 2025 году сократился на 30–40%. При этом 81% опрошенных планируют покупки, а 58% собираются продавать непрофильные активы.

Ключевые цифры российского рынка M&A, разрыв между продавцом и покупателем, перенос части цены на будущие периоды и три сценария развития
Данные рынка и опроса взяты из исследования Б1; три сценария отражают авторскую оценку PABLO INSIGHTS.

Дорогие деньги

Первый стоп-фактор понятен. В опросе Б1 84% покупателей сказали, что финансировали сделки из собственных средств. Каждый рубль на покупку бизнеса тогда конкурирует с капвложениями, дивидендами и просто с депозитом. На фоне такой альтернативы сделка должна быть очень убедительной.

Продавец и покупатель считают разное

Вторая причина знакома мне ещё лучше: стороны живут в разных моделях. Продавец приносит прогноз роста и помнит прежние мультипликаторы. Покупатель считает денежный поток, стоимость финансирования и цену ошибки. Они могут даже согласиться, что бизнес хороший, и всё равно не договориться о цене.

На практике этот спор всё реже заканчивается простой скидкой. Риск переносят в саму конструкцию сделки: часть цены платят позже, привязывают её к результатам бизнеса или покупают долю поэтапно. По сути, спор об оценке просто переезжает из таблицы в договор на следующие два-три года.

Источник данных: исследование рынка M&A в России от Б1.

Что дальше? Три сценария

  1. Базовый

    Быстрого разгона не будет. Ставка снижается постепенно, продавцы медленно привыкают к новым оценкам. Рынок оживает точечно: стратеги покупают сильные активы, крупные группы продают непрофильные, а earn-out и рассрочка остаются нормой.

  2. Оптимистичный

    Стоимость денег снижается быстрее, а у сторон появляется хотя бы какой-то общий взгляд на будущее. На рынок выходят сделки, которые сейчас лежат в ящике, возвращаются финансовые покупатели, а цена чаще платится при закрытии, а не в 2029 году.

  3. Жёсткий

    Ставка остаётся высокой, рост замедляется, а компаниям становится тесно в их долге. Сделок может стать больше, но это будет не признак здорового рынка. Расти будут distressed M&A, реструктуризации и вынужденные продажи.

Мой базовый вариант пока ближе к первому. Российский M&A будет оживать без фейерверка: по отдельным отраслям и вокруг конкретных сильных активов.

В ближайших постах хочется показать, как M&A устроен изнутри: откуда вообще берётся цена, что ищут на due diligence, зачем придумывают earn-out и почему даже после рукопожатия сделка может не случиться.